Umsatzentwicklung vom Controlling anfordern, die letzten Bestellungen im ERP einsehen, sich bei Kollegen aus dem Service oder Neudeutsch „Aftersales“ erkundigen, ob es zuletzt irgendwelche Probleme gab, Recherche nach Produktneuheiten, Routenplanung… und und und. Die Informationen sind quer in der gesamten Organisation verteilt. Man wühlt sich durch zig Systeme, konsolidiert die Informationen und wird laufend auch von (un)wichtigen E-Mails und Telefonaten unterbrochen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Keine Panik – Sie sind in guter Gesellschaft! Jeder Vertriebler kennt die ungeliebte Vor- und Nachbereitung eines Kundentermins. Zum Teil hat man schon den Eindruck, dass hierfür mehr Zeit ins Land geht als für das Kundengespräch an sich. Alle müssen diese Aufgaben in den Griff bekommen.

GAME Changer: Schon mal an ein CRM gedacht?

Aber was soll dieses Customer Relationship Managementmitbringen? Kontaktmanagement und Auftragserfassung versteht sich von selbst. Das Sortiment samt Neuheiten müsste auch noch einsehbar sein, um den Kofferraum nicht bis unters Dach beladen zu müssen. Ja, alles schon gehört und versteht sich heute auch fast von selbst. Aber geht da nicht noch ein bisschen mehr? Einfache Bedienbarkeit wäre zum Beispiel ein Kriterium! Es macht keinen Spaß, sich durch komplizierte Masken und Suchfenster zu navigieren. Legen Sie Wert auf eine übersichtliche Darstellung auf dem Laptop, Tablet und Handy! Denken Sie dabei auch an Ihren Kunden. Ja richtig gehört! Was spricht dagegen, dem Kunden seine neue Bestellung, das Sortiment und die Auftragshistorie direkt im System zu zeigen? Online-fähigkeit natürlich vorausgesetzt. Alle Informationen sollten auf einen Blick einsehbar sein.

360°Grad Ansicht ist hier das Stichwort

Die letzten Bestellungen, Rahmenverträge, Touch Points mit dem Kunden, Vertriebsprojekte und Kampagnen und nicht zu vergessen die Aufgaben, die ein Kunde bei Ihrer Organisation verursacht. Apropos Aufgabenmanagement: hören Sie auf, dem Status der Aufgaben hinterherzurennen. Sehen Sie lieber auf einen Blick, wer sie bearbeitet und welchen Stand diese hat. Die nächste Entwicklungsstufe wäre es, manuelle Aufgaben vom System durchführen zu lassen. Ein Workflow Tool macht das möglich und der Prozessfantasie sind fast keine Grenzen gesetzt.

Nach dem Kundentermin ist vor dem Kundentermin

Schnell noch den Kundenbesuch dokumentieren oder sogar dem virtuellen Assistenten diktieren, um sich die Tipparbeit zu sparen und dann sollte noch Zeit für einen Kaffee bleiben. Für den ambitionierten Vertriebler wartet auch noch ein ungeplanter Kundenbesuch um die Ecke statt dem Kaffee. Die Kunden Umkreissuche machts möglich. Am Abend dann noch schnell die Spesen im CRM erfassen und einen letzten Blick aufs Dashboard wagen. Wie hat sich der Umsatz entwickelt, was macht mein Deckungsbeitrag, und welche Kunden stehen morgen im Kalender? So lässt sich mit einem guten Gefühl der Deckel vom Laptop zuklappen und der nächste Tag kann kommen. All das sollte ein CRM heute unter anderem leisten, um den Vertrieb mit wenigen Klicks zu unterstützen! Marketing und Service Prozesse sind hier noch nicht erwähnt… but that’s another story.